Il training

Cosa otterrai dallo SsTEP model training e perché sceglierlo.

 

Mi sento spesso ripetere frasi come:

“…ho degli ottimi commerciali, io e la mia squadra siamo già pronti per affrontare un mercato più importante di quello delle PMI…”

“…chi è riuscito a vendere quello che ho venduto io… su quei clienti poi… Può vendere a chiunque qualsiasi cosa…”

“…la formazione? Una perdita di tempo, tutta teoria senza alcun riscontro nella realtà dei miei clienti!…”

Queste sono convinzioni difficili da scardinare, per cui spesso preferisco semplicemente sorridere e aspettare. Quando si incasseranno i primi duri colpi e le iniziali certezze verranno meno, ci sarà maggiore apertura per iniziare a ragionare. Solitamente non passa molto tempo.

È da questa premessa che ti parlo di cosa otterrai dallo SsTEP model training e del perché ti darà la chiave di volta per il successo nella vendita ai Clienti Complessi.

Di seguito i 5 punti che caratterizzano lo SsTEP model

 

Non è un corso di vendita generico, la SsTEP model definisce cosa è il Grande Cliente e punta dritto il focus su questo obiettivo.

VANTAGGIO BENEFICIO
Capire chi è il Cliente Complesso, imparare l’approccio e costruire una strategia personalizzata Incrementerai il tuo new business aumentando la lista dei Clienti su cui fare market share

Definisce chi è il Grande Cliente e punta il focus sull’obiettivo.

Nella formazione ricorre spesso la dicitura generica “corsi per la vendita su clienti strategici”, nel migliore dei casi vengono definiti semplicemente key account (cliente chiave). Entriamo allora nel concetto di strategico, che si intuisce possa riferirsi ad un cliente più articolato rispetto al piccolo cliente. Sul piano semantico in realtà, definire un cliente strategico vuol dire attribuirgli un significato puramente soggettivo, ad esempio un commercialista o un’autoscuola possono essere per me clienti strategici, perché in quel momento possono avere una particolare rilevanza per una soluzione che voglio proporre, ma in realtà sono dei piccoli clienti e li dovrò approcciare con la modalità delle PMI. Oppure strategica può esser una grossa Holding, e allora perché è strategica? Sono già inserito e voglio fare ulteriore business? È completamente prospect e la voglio “colonizzare”? Continuando all’infinito, strategico può anche essere un cliente che ho perso e voglio riconquistare, ecc. Più o meno la stessa genericità vale per il termine key account, ad esempio: anche la pubblica amministrazione è un key account? Quindi tra una piccola Autority e un articolato Ministero non c’è alcuna differenza?

È evidente che la genericità di questi termini non permette di finalizzare una formazione su un obiettivo specifico, ma senza una chiara definizione dell’obiettivo non si può puntare il focus. È l’assioma di base di ogni modello di Problem Solving.

Lo SsTEP model ti consente di definire chiaramente il tuo obiettivo di vendita: il Cliente Complesso! Strategico sarà pertanto il tuo Account in grado di sviluppare sulla specificità morfologica di quel Cliente una strategia di vendita personalizzata e vincente.

Se sul piano politico/economico il Mise e l’Unione Europea definiscono “grande azienda”quella caratterizzata almeno da uno dei seguenti elementi: più di 250 dipendenti, un fatturato annuo >50M di euro e un bilancio annuo >di 43 M di euro; il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica preferisce definire l’Organizzazione Complessa, sia essa azienda privata o struttura pubblica, sulla base della potenziale rilevanza che riveste rispetto al business. Ne deriva pertanto una visione meno legata al dato numerico, ma molto più attenta a cogliere l’aspetto morfologico, quindi dinamico dell’Organizzazione. Non più vista come statica e rivolta dentro se stessa, ma come parte interagente di un ampio network organizzativo, integrato e in continua evoluzione.

Ebbene il tuo venditore diventerà strategico quando imparerà, seguendo una metodologia strutturata, a muoversi in questa ampia dimensione, costituita da universalismi e specificità. Quando ai fini della progettualità di business saprà ben interpretare tanto i fattori comuni quanto le specificità di settore, oltre alle singolarità organizzative. Quando saprà come entrare nei processi di ogni Organizzazione, far proprie le procedure, integrare soluzioni e FARE LA DIFFERENZA. È questa la visione formativa che lo SsTEP model training ha dell’Organizzazione Complessa.

 

Non sostiene che il più bravo a influenzare il decision maker batte la concorrenza. La Grande Organizzazione si muove per PROCESSI, e la DECISIONE è un processo complesso. Lo SsTEP model punta sulla COMPETENZA NEI PROCESSI per vincere la concorrenza

VANTAGGIO BENEFICIO
Acquisire competenza per entrare nei processi della Grande Organizzazione Aumenterai il tasso di chiusura delle tue trattative e avrai vantaggio sui competitors grazie alla competenza strategica di processi e procedure.

La competenza nei processi per vincere la concorrenza

Il primo fattore che voglio ricordare è che nell’Organizzazione Complessa, il buyer è soltanto un anello della catena e molto spesso ha semplicemente un ruolo esecutivo, pertanto sono vane le tecniche finalizzate ad influenzare la sua decisione.

Molti corsi di formazione per vincere la concorrenza puntano sull’abilità nelle tecniche comunicative. Forniscono categorie di analisi delle reazioni del cliente, tipologie di personalità, allenano a gestire le obiezioni; ci sono poi le tecniche di ascolto e quelle negoziali; gli ancoraggi e i canali comunicativi proposti dalla PNL. Spesso si sente anche parlare di “comunicazione convincente”. Sia Chiaro: con lo SsTEP model non devi “convincere” nessuno. Avresti vita breve!

Voglio comunque confessarti che sono una grande estimatrice delle tecniche di comunicazione, ritengo che nella vendita siano importanti per trasferire dei messaggi chiari e inequivocabili, per ristabilire le simmetrie con gli interlocutori, per prevenire o spegnere deleterie escalation e così via. Ma all’interno dell’Organizzazione Complessa è assurdo considerare tali tecniche uno strumento funzionale alla decisione oppure, come a volte ho sentito, considerarle addirittura come una sorta di algoritmo della vendita.

Voglio pertanto sfatare quello che l’esperienza mi ha insegnato essere solo una strumentale affermazione e ribadire che:

LA DECISIONE NEL GRANDE CLIENTE NON È LEGATA ALLE CAPACITA’ RELAZIONALI DEL VENDITORE

“decidere, dal latino de-caedere= tagliare via” significa scegliere un corso di azione scartando possibili alternative”.

Il Cliente Complesso si muove soltanto e unicamente per processi, nulla avviene fuori dai processi. DECIDERE È UN PROCESSO, una concatenazione di azioni interdipendenti, nelle quali resta solo un’alternativa, le altre vengono “tagliate via”; ergo, devi sapere come monitorare questo processo se vuoi fare business con la Grande Organizzazione.

Iter e procedure sono l’algoritmo del Cliente Complesso, pertanto nella capacità di integrarsi in esse risiede l’algoritmo della vendita. La metodologia dello SsTEP model training ti guida in questo percorso.

 

Non basa la vendita sulla soggettività del venditore (autostima, assertività, motivazione) Lo SsTEP model aiuta chi vende e il team che lo supporta a costruire dati oggettivi e contenuti di valore, gli unici in grado di far muovere un’Organizzazione Complessa.

VANTAGGIO BENEFICIO
Imparare a sviluppare dati oggettivi e contenuti di valore per rispondere con la tua soluzione al problema concreto del Cliente Alzerai il numero delle trattative sulla base dei contenuti e dei dati oggettivi delle tue SOLUZIONI

Costruire dati oggettivi e contenuti di valore

Molti corsi di formazione attribuiscono il successo nella vendita all’assunzione o meno di specifici atteggiamenti e comportamenti del venditore e puntano, sullo sviluppo di questi aspetti.

Si propongono lezioni di assertività, esercizi di autostima, sollecitazioni motivazionali. Ma sono questi fattori che affondano le loro radici nella dimensione psico/sociale del soggetto, è pertanto molto difficile immaginare di alzare il livello assertività o autostima del venditore con dei training di poche ore. Inoltre, se fare dei corsi di assertività, di autostima o di ricerca delle leve motivazionali può essere molto stimolante, risulta comunque un po’ difficile credere di poter sviluppare del business con una Grande Organizzazione puntando sulla propria autostima e assertività.

Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica non nega l’importanza della motivazione, dell’autostima, dell’assertività e di altri tratti della personalità, funzionali ad una corretta disposizione al business, li considera semplicemente per quello che sono, una dimensione squisitamente soggettiva e non parte di una formazione di vendita.

Lo SsTEP model ti fornisce una metodologia per lavorare sul dato oggettivo, sui contenuti risolutivi per il cliente, sulla competenza e la capacità di entrare nei processi e nelle procedure. Questa sarà la preziosa risorsa del tuo venditore, che è owner del progetto di business, e dell’eventuale team specialistico a suo supporto. Contenuti e dati oggettivi sono elementi imprescindibili per battere la concorrenza.

 

Non fa riferimento a cervellotici e standardizzati account plan senza aderenza sull’operatività del Cliente. Lo SsTEP model entra con fluidità nei processi e nelle attività organizzative del Cliente Complesso.

VANTAGGIO BENEFICIO
Semplicità del modello formativo Avrai un veloce ritorno del tuo investimento grazie alla semplicità di implementazione del modello

Un modello formativo semplice e dinamico

Molti corsi per alzare il loro livello formativo propongono, sempre più complessi strumenti: account plan più articolati che mai, review del Cliente, modelli di CRM, schemi per l’attività di prospezione ecc. In tanti anni di esperienza di vendita ho capito che caricare oltremodo un commerciale di modulistica, pagine web, software da scaricare per compilare materiale spesso illeggibile, rischia di tradursi in un inevitabile boomerang che può portare all’inconscio rifiuto del Cliente stesso.

Non voglio negare la valenza di un sano account plan o di una review, se snelli e semplici, sono funzionali a condividere in team azioni e obiettivi. Ritengo però che questi siano un di cui, di un lavoro di analisi che deve essere, ex ante, parte del DNA del venditore strategico. Ci sono strumenti di vendita che vengono propinati come dei vangeli, ma oltre a trasferire una visione statica, quindi inadeguata alla dinamica morfologia organizzativa, portano ad ipotizzare dei progetti su carta di cui il Cliente è totalmente ignaro, lontani anni luce dalla sua concreta realtà. Ho sempre avuto la convinzione che questi strumenti sono stati ideati da chi, probabilmente non è mai stato da un Cliente in vita sua. Questi documenti così astratti rischiano inoltre di essere compilati alla meno peggio, magari soltanto per onorare delle richieste interne e fornire una documentazione di attività. La loro valenza ai fini del successo di una vendita è a dir poco discutibile.

Lo SsTEP model ti aiuta a decodificare il Cliente, in modo semplice e funzionale, ad entrare nei suoi processi, a individuare aree di miglioramento e ottimizzazione sulla base degli orientamenti che il Cliente ha già fatto suoi.

 

La formazione di vendita non è un percorso a livelli (dal base all’avanzato). La Grande Organizzazione è un INSIEME complesso e va approcciato con una visione strategica olistica. Lo SsTEP model è la formazione per imparare a fare questo anche per chi non ha alcuna esperienza.

VANTAGGIO BENEFICIO
Approccio olistico del training formativo in un unico investimento Subito in campo. La tua squadra sarà pronta per lavorare sui Clienti Complessi, anche coloro che non hanno esperienza.

Un unico corso formativo per capire a 360° la Grande Organizzazione

Lo SsTEP model propone una visione integrata e inscindibile per la Vendita Strategica al Grande Cliente. È impensabile concepire la formazione suddividendola tra un livello di base e poi uno avanzato come propongono molti corsi per venditori. Vendere è integrare la tua soluzione nella operatività del cliente. Questo non può prescindere da un approccio olistico all’insieme organizzativo, il training sviluppa da subito questa capacità anche in chi non ha pregressa esperienza. Non c’è pertanto alcuna suddivisione tra venditori di livello base e di livello avanzato.

 

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