Performance Commerciale e IKIGAI

Sulla forza della motivazione per la riuscita nelle sfide più difficili, anche in materia di performance commerciale, sono stati scritti migliaia di articoli, saggi, pamphlet e tanto altro ancora. Non è pertanto nostro obiettivo tornare su un argomento così ampiamente trattato. Quello che però può essere interessante per chi svolge l’attività di vendita, è riflettere su quanto e come, attraverso i più svariati strumenti atti raggiungere un sano equilibrio personale, la motivazione venga elaborata in chiave di management e possa essere presente anche nella condivisione di un progetto di vendita.

Sono molti i corsi di management orientati a erudire i partecipanti su tecniche motivazionali, alcuni dei quali anche molto interessanti. Riteniamo però sia fondamentale avere la consapevolezza che la motivazione, in quanto atteggiamento legato alle coordinate di senso e di scopo di una persona, affonda le sue radici nei valori identitari ed è pertanto funzione delle più significative esperienze di vita. Di conseguenza, pur non essendo propriamente un atteggiamento da apprendere in aula, la motivazione e i vari modelli per raggiungere l’equilibrio personale, sono sicuramente utili per misurare se stessi, specchiarsi, prendere consapevolezza dei propri quanto altrui squilibri, e magari imparare ad apportare dei correttivi.

Negli ultimi tempi è molto in voga il modello Ikigai, antichissimo metodo giapponese che consente di dare una rappresentazione immediata del proprio livello di equilibrio esistenziale, al tempo stesso avere visibilità di quali e quante sono le aree su cui dover intervenire, per raggiungere il livello ottimale di motivazione.

In estrema sintesi l’Ikigai è il punto centrale di una equa ripartizione tra: 1) ciò che si ama, 2) ciò di cui ha bisogno il mondo, 3) quello per cui si è pagati, 4) ciò che sappiamo fare bene. Ognuna di queste quattro dimensioni, pur generando uno stato positivo, è a sua volta portatrice di un potenziale squilibrio: la prima dimensione ci gratifica, ma non da risorse economiche; la seconda genera compiacimento, ma anche senso di incertezza verso ciò che non si sa o può fare; la terza garantisce tranquillità economica, ma senso di vuoto legato a ciò che non piace; l’ultima da soddisfazione verso se stessi, ma senso di inutilità verso l’esterno. Quindi è soltanto nel giusto equilibrio tra queste dimensioni e nella gestione dei loro aspetti “contrari” che si raggiunge il proprio centro motivazionale che, nei presupposti della diffusione del modello, è fortemente legato ai più alti livelli di performance.

Tornando allo SsTEP model training, ricordiamo che non è previsto nel frame formativo, il ricorso ad alcun strumento motivazionale per la riuscita nella vendita sul  Cliente Complesso, il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica, come è noto, ingloba una metodologia strutturata per l’approccio alla realtà organizzativa, verso cui porsi pragmaticamente, in chiave di contenuti e tecnica di analisi. Dedichiamo però un po’ di attenzione a queste piccole “pillole di management“, perché riteniamo possano essere un preziosissimo stimolo alla curiosità di un commerciale strategico, per arricchirne la cultura generale, cogliere nuovi spunti relazionali e ben interpretare eventuali specificità dei propri interlocutori. È una capacità che completa e arricchisce l’approccio strutturato e l’applicazione di una metodologia su base scientifica della vendita, cercare di ampliare la propria mappa cognitiva, favorire un approccio esplorativo dell’altro e magari riuscire a individuare come i vari interlocutori, ad esempio in un processo decisionale, possano porsi o agire. Inoltre lo spazio relazionale che un commerciale sarà in grado di costruirsi nei confini del network organizzativo, sarà una preziosissima base di investimento per il business educativo da implementare con i propri interlocutori. Tutto ciò senza mai perdere di vista l’asse portante della Morfologia della Vendita Strategica, per la quale il successo commerciale è sempre e comunque legato al metodo di approccio, alla capacità di analisi e al valore nei contenuti.

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