Le Favolose Opportunità della Vendita Diretta

Sono sempre tempi duri per chi costruisce la vendita cliente dopo cliente. Lo so, l’ho fatto per anni. Mille difficoltà, tante ore passate in auto, decine di chilometri con l’intento di scovare nuove opportunità di vendita. Un continuo flusso di energie a volte ben ripagate, altre volte molto meno. Ma l’estemporaneità di quelle relazioni, la capacità di cogliere l’attimo giusto quando hai di fronte chi decide per la sua azienda; riuscire a costruire dal niente una trattativa e chiudere abilmente l’ordine, è un fascino che solo le favolose opportunità della vendita diretta sanno regalare.
Quando tratti prodotti non certo economici e lavori con clienti prospect, sei ben consapevole della quasi impossibilità di riuscire a fare gli ordini in prima visita. Il cliente deve capire chi sei, devi conquistarti la sua fiducia, è scontato che prenda tempo per confrontarti con la concorrenza. Sta alla tua professionalità riuscire a fare la differenza e a stringare il più possibile le tempistiche di chiusura. Disporsi sempre con lucida propositività, anche verso le situazioni più improbabili, è fondamentale nei momenti difficili, perché troppo spesso è il corso dei nostri stessi pensieri a precluderci preziose opportunità.

L’agguato della  demoralizzazione

Ricordo una sera, imbottigliata in mezzo al traffico sotto uno scrosciare incessante di pioggia, avvilita per gli scarsi risultati di quei giorni, inizio a riflettere sulla mia condizione e a mettere in discussione molto della mia attività. Vivere il traffico delle grandi arterie metropolitane fa sentire impotenti, così inevitabilmente mi rassegno al fatto che con quell’andatura non sarei rientrata a casa prima di due ore. Una logorante chiusura per una giornata che onestamente non era stata un granché. Inizio a rapportare il valore delle ore passate in macchina fin dal mattino, i costi sostenuti e lo stress accumulato, con i ritorni in termini di produttività. Con razionale pessimismo concludo: “una perdita secca!”. Sto sul punto di demoralizzarmi, quando, all’improvviso mi balena un’idea: la giornata non è ancora finita, che senso ha stare ferma nel traffico? Anche se sono le diciannove val la pena di mettere a frutto quel tempo inevitabilmente morto. Ma come fare? Sono all’uscita di un’area commerciale, mi guardo intorno, cancelli e ingressi semichiusi, flebili luci di insegne in spegnimento, parcheggi svuotati. All’improvviso proprio in prossimità del lato sinistro della carreggiata, scorgo un magazzino ancora visibilmente aperto con un bel fuoristrada posteggiato davanti l’ingresso. L’insegna luminosa mi suggerisce trattasi di una merceria all’ingrosso, così recita: merletti e pizzi sangallo. Con risoluzione decido di andare, nel mentre di girare però penso: “che ci vado a fare in mezzo ai merletti? Io vendo soluzioni per la gestione documentale!” La manovra però ormai è avviata, non posso tornare indietro. Con perplessità entro nel cancello e parcheggio l’auto, consapevole che male che vada mi sarei almeno distratta per un po’.

L’opportunità nascosta

È permesso? “Si venga è aperto, sto mettendo un po’ in ordine.”, la voce mi viene incontro, ma il viso si intravede appena dietro una pila di leggerissime scatole. Mi affretto a spiegare: “mi dispiace per l’orario, vede era mia intenzione passare prima, ma il traffico me lo ha impedito. Sto lavorando in zona e vorrei presentarle le mie soluzioni per velocizzare e razionalizzare l’attività dell’ufficio”. Mi guarda un po’ perplesso poi aggiunge: “prego si accomodi”. Lo seguo mentre lancio un’occhiata in giro: bottoni, fodere a metraggio, nastri, fettucce, insomma nulla di attinente all’attività documentale. La testa continua con prepotenza a remarmi contro: “…perderò solo tempo, chi me l’ha fatto fare di infilarmi in mezzo ai pizzi?!”. Dietro il bancone c’è un piccolo box, si intravedono solo un po’ di scartoffie. Chiedo: “lei è il titolare?” “Si, mi sono trasferito da poco, in effetti dovrei organizzarmi”. È un buon inizio, ma nel mio galoppante pessimismo continuo a ripetermi che non è certo quella l’azienda potenziale per le mie costose soluzioni.

“Dove si trovava prima?” Chiedo, risoluta a non concedere più di pochi minuti. “No vede, questo in realtà è un nuovo punto vendita…ne ho altri cinque nell’hinterland.” Mi risponde mettendosi seduto.
Come per incanto il corso del mio umore cambia direzione: “alla faccia dei merletti!” penso io. Metto da parte il pregiudizio cerco di capire cosa lui abbia nella testa, perché è evidente a questo punto che nella sua testa c’è già un’idea più che precisa. Dimentica del traffico e dell’ora tarda, mi informo sull’ organizzazione dei punti vendita e su tutte le attività connesse. L’obiettivo del cliente (e ovviamente il mio) è quello di integrare e razionalizzare la gestione documentale tra tutti i punti vendita. Lui è disponibile, molto preciso e collaborativo. Prendo carta e penna, sviluppo il progetto, ne illustro i contenuti. Mentre probabilmente sta per chiedere la quotazione economica, una vocina dentro di me si risveglia e torna, maldestra, a fare l’eco ai pensieri negativi accumulati nella giornata: “ok ho aperto una trattativa, adesso mi chiede il prezzo, gli piglia un colpo e mi dice che ci deve pensare… No basta!”, la soffoco immediatamente. Determinata e assertiva più che mai faccio la quotazione anticipandone la richiesta: vedo il cliente pensieroso, ma non sorpreso. Con prontezza realizzo che è il momento giusto per l’affondo e dico secca: “è indiscusso che per tagliare i tempi di questa implementazione l’unica cosa è fare oggi stesso l’ordine”. Mi guarda impassibile, cala un brevissimo silenzio, poi con altrettanta assertività mi risponde: “va bene, prepari il contratto!”.

La fortuna non è mai cieca

Quando riprendo l’auto è ormai tardi, il traffico diradato e la piaggia terminata, ancora incredula rifletto sulle favolose opportunità della vendita e sul fa fatto che, se è vero che la fortuna aiuta gli audaci, è altrettanto vero che la così detta fortuna, non è altro che il meritato successo costruito con la perseveranza, la tenacia e la determinazione dei momenti più difficili.

Articoli correlati