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Perché posso aiutarti a fare business con i Clienti Complessi.

 

Sono Rosanna Galasso, l’ideatrice dello SsTEP model e del Paradigma Morfologia della Vendita Strategica.

Diciotto anni fa, quando ho iniziato ad approcciare il mercato dei Clienti Complessi, pensai ingenuamente di poter applicare, anche con loro, le tecniche e le strategie commerciali acquisite nella precedente, durissima, esperienza di vendita maturata nel mercato delle PMI. Questo perché mi sentivo forte dei risultati raggiunti, orgogliosa di aver affinato il mio metodo per catturare l’interesse di clienti sempre reticenti e riuscire a farmi largo in una giungla di competitors. Era una sfida ogni giorno, ma avevo trovato il mio “filone”, funzionava, e quei successi mi avevano ora aperto le porte per una promozione: Key Account su un mercato molto più importante.

Dopo l’euforia dei primi giorni, questi nuovi potenziali clienti, grandi organizzazioni corporate e governative, si rivelarono degli autentici buchi neri, semplicemente mi inghiottivano. Nessun interlocutore era mai quello giusto, ogni trattativa si riduceva ad un mero scontro di prezzo (io avevo sempre il più alto), le mie “collaudatissime” argomentazioni rimbalzavano come su dei muri di gomma. Farmi ricevere da un prospect, quando non era un miraggio, si risolveva nella constatazione del: “funziona bene così, non abbiamo intenzione di cambiare!”. La pipeline era stagnante, poche opportunità, dei veri e propri sogni irrealizzabili.

Questa situazione si protrasse per mesi, iniziai a mettere in discussione le mie capacità professionali, il management iniziò a farmi forti pressioni, ero sul punto di mollare. Il crollo definitivo avvenne poi quando in più di una circostanza la concorrenza riuscì a chiudere del business su idee progettuali che avevo lanciato io. Non sapevo più cosa fare, provai a coinvolgere colleghi senior e capi, contribuì solo a farmi meglio inghiottire dalle sabbie mobili, loro andavano a braccio ancor più di me, defilandosi poi alle prime “puzze di bruciato”.

Fu allora che decisi di fermarmi. Con un grande sforzo provai ad osservare la realtà al di fuori della mia prospettiva e… chiesi aiuto a Kuhn. Si hai letto bene, Thomas Kuhn, lo storico della scienza, lo avevo parafrasato così nella mia tesi in sociologia:

 

“la rivoluzione scientifica che innesca un nuovo paradigma si origina dall’incapacità del vecchio paradigma di dare una risoluzione a nuovi e inaspettati problemi. Ciò richiede un cambiamento paradigmatico radicale. Rivoluzionario”

 

Era quindi questo che mi serviva, traslare le tesi di Kuhn sulla mia realtà. Presi atto che di fronte a “nuovi e inaspettati problemi” avrei dovuto non solo cambiare totalmente paradigma di vendita, ma soprattutto creare un paradigma della vendita.

Infatti è folle pensare di fare business su clienti di tale complessità, con le stesse tecniche delle PMI, focalizzate su: personalità dei decision makers, stili comunicativi, gestione delle obiezioni, tecniche di PNL, strategie motivazionali, leve psicologiche. Per non parlare poi di quei pesantissimi, e il più delle volte incomprensibili, schemi web che qualcuno si è inventato per fare strategia sui clienti, quali account plan, review, account management, etc. Tutte attività in cui ero abilissima, frutto di tanta esperienza e di una puntuale formazione di vendita, ma che si rivelarono della più totale inefficacia. Davanti a me non avevo più delle strutture semplici, statiche, con i loro decision makers, con cui curare un approccio diretto, applicando le tecniche di comunicazione più sofisticate; queste erano ora delle strutture imponenti, in continua evoluzione, molto differenti l’una dall’altra. Fitti reticolati di interlocutori senza alcun potere decisionale, ma con i quali imparai presto che: nelle Organizzazioni Complesse nessuno decide, però tutti decidono!

Capii che per rivoluzionare il mio approccio professionale dovevo non più focalizzarmi verso il concetto di cliente, ma sviluppare il concetto di Organizzazione Cliente. Dovevo imparare a strutturare una metodologia “plastica” che tenesse conto, per ogni realtà organizzativa, degli elementi comuni, ma che al tempo stesso aderisse alle differenti conformazioni morfologiche, ai loro continui cambiamenti. È così che è nato il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e il suo frame applicativo SsTEP model.

Annullato il passato ricominciai da zero, arricchendo giorno per giorno il mio Paradigma e sperimentando sul campo ogni elemento dello SsTEP model, preziosi si rivelarono peraltro i presupposti scientifici acquisiti nella mia formazione sociologica. Personalizzavo i miei progetti sulle morfologie organizzative, le soluzioni che proponevo aderivano magicamente ai problemi dei clienti. Gli interlocutori mi cercavano, avevano interesse in quello che spiegavo, chiedevano consigli. Il volano iniziò a girare nel modo giusto, il tasso di chiusura delle trattative incrementò considerevolmente, la concorrenza c’era, ma diventò improvvisamente marginale, generica e non risolutiva agli occhi dei miei interlocutori.

Nel mentre mi spingevo verso proposte commerciali sempre più importanti, ho lavorato duro per affinare ulteriormente la metodologia dello SsTEP model e poter meglio interpretare i veloci cambiamenti in itinere: dell’offerta, delle organizzazioni, del mercato.

Ora la mia Mission è supportare te e la tua squadra di vendita a sviluppare nuovo business sui Clienti Complessi, darò il massimo per far vivere a te il giro di boa che ho vissuto io qualche anno fa. Conosco quali sono i tuoi problemi e conosco e studio le realtà organizzative. Le dinamiche della vendita sono parte del mio metabolismo. Implementare il modello è di immediato riscontro, infatti chi ha conosciuto lo SsTEP model ne ha apprezzato la semplicità applicativa e la flessibilità nella personalizzazione.

Ti aiuterò a strutturare un approccio progettuale completo, ad individuare i giusti interlocutori, a distinguerti dai concorrenti, a circoscrivere l’importanza del prezzo. Ampliare il tuo business, indirizzarti su quel mercato che hai sempre ritenuto troppo ambito e inespugnabile, su questo lavoreremo insieme. Con metodo e senza bruciare tappe la tua pipeline crescerà, spingerai la concorrenza ai margini. Saranno gli stessi Clienti a scegliere te, la tua professionalità e le tue soluzioni.
Benvenuto!
RG

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