La Griglia di Eisenhower a Supporto del Business

Il Generale Dwight Eisenhower, presidente degli Stati Uniti dal ’53 al ’61, ci ha lasciato in eredità il criterio di base alla famosa griglia di gestione del tempo, “Griglia di Eisenhower” appunto,  utilizzata come preziosissimo strumento di Time & Management. La strategia decisionale del Generale, si basava sulla netta distinzione tra ciò che è importante e ciò che è soltanto urgente, sostenendo a ragion veduta, che molto spesso si è portati a confondere le due cose, attribuendo loro la medesima attenzione e priorità. Stante la necessità di dover massimizzare la gestione del tempo, quale scarsissima risorsa, e soprattutto ottimizzare la concentrazione delle energie su ciò che è realmente leva di progresso e realizzazione degli obiettivi, la distinzione tra importanza e urgenza, risulta fondamentale per indirizzare al meglio gli sforzi manageriali.

 

La Tecnica della Griglia

La Griglia, come è noto, propone la ripartizione delle incombenze in 4 quadranti: 1) importanti e urgenti; 2) importanti, ma non urgenti; 3) non importanti, ma urgenti; 4) non importanti e non urgenti. L’errore più ricorrente, è quello di appesantire oltremodo il quadrante 1 (impegni importanti e urgenti) con cose che sono in realtà soltanto molto urgenti e, in quanto tali, ritenute a torto anche importanti.
Un attento screening di quanto ogni singolo item del quadrante 1 sia realmente funzionale al progredire concreto degli obiettivi manageriali, consente di individuare ciò che è valutato come prioritario perché meramente sollecitato dall’urgenza, ma non rilevante in termini di importanza, e spostarlo così nel quadrante 3. Liberando il quadrante 1 dalle voci “improprie” si scoprirà che il numero delle azioni\decisioni da compiere verso ciò che è realmente importante per la crescita degli obiettivi (nei quadranti 1 e 2), è drasticamente diminuito, consentendo così di massimizzare verso tali items, adeguato tempo ed energia.

 

Orientarsi nelle Priorità Manageriali

Questa premessa è propedeutica ad uno dei concetti portanti del Paradigma Morfologia della Vendita Strategica, frame concettuale di riferimento per costruire ed applicare strategie commerciali. Ribaltando la prospettiva di analisi della Griglia di Eisenhower siamo infatti in grado di valutare con attenzione quali sono gli items realmente importanti per la crescita di un’Organizzazione Cliente e la probabile scala delle priorità su cui, in presenza di più opzioni a noi note, si concentreranno le scelte manageriali. È indiscusso che tale capacità si acquisisce soltanto con una visione a 360° della morfologia organizzativa e lo strumento interpretativo di tale morfologia è appunto il training di vendita SsTEP model. Disporre delle giuste competenze per un approccio strutturato e una metodologia di analisi, è fondamentale per supportare e facilitare la realizzazione del business sulle Grandi Organizzazioni. Realtà estremamente difficili, in cui la complessità degli iter decisionali si articola su catene di comando che, come sempre ricordiamo, rispondono oggigiorno a gerarchie sui generis, non necessariamente lineari o necessariamente verticali. Una cosa però è certa, ogni singolo ruolo coinvolto avrà la sua scala di priorità e ogni buon manager farà scelte sulla base di ciò che è importante per gli obiettivi cui è preposto. Ben interpretare la vision organizzativa nella specificità di ogni singolo anello della catena, posizione e ruolo, è uno dei tanti elementi funzionali al buon esito di una proposta commerciale.

Conoscere gli orientamenti delle scelte di valore che un’Organizzazione pone in atto, consente di monitorare leve di importanza e priorità decisionali; il percorso formativo del Paradigma Morfologia della Vendita Strategica: lo SsTEP model training, racchiude tutte le competenze necessarie per curare anche questo delicatissimo aspetto della strategia commerciale.

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