Large Account e Nuovi Media

Lente di ingrandimento con scritta Frequently Asked QuestionsLe domande che i Clienti mi pongono più frequentemente in termini di rapporto tra Grandi Organizzazioni e nuovi media, sono relative a quanto e in che modo la pervasità della rete possa impattare su ruoli e decisioni organizzative, trasformandosi realmente in maggiori opportunità di business. Questi interrogativi se pur generalizzati, coinvolgono soprattutto quei fornitori che decidono soltanto ora, di investire nella formazione di team commerciali da focalizzare sui Clienti Large Account.

Agli occhi di alcuni, la ricerca dei nuovi standard di qualità e produttività dettati dalla supply chain, dalla blockchain o dalle innovazioni in corsa nel procurement pubblico, segnano il passaggio ad un immediato futuro per il quale i giochi sembrano già fatti, le partnership già selezionate, le strade già battute, i tradizionali canali di business già chiusi. Questo inoltre si teme possa essere così per qualsiasi oggetto di fornitura si stia parlando: per i prodotti o i servizi collegati all’innovazione digitale, per i quali le partnership già collaudate si suppone possano farla da padrone; ma anche e soprattutto, per quelle forniture, direttamente o indirettamente, collegate alle più tradizionali istanze organizzative, ritenute facilmente assorbibili a stretto giro dai mutamenti innovativi.

 

Saper Leggere i Cambiamenti

Ebbene il punto è proprio questo. Credere che le trasformazioni siano così prevedibili e facili da capire e analizzare, è storicamente parlando, tra i più clamorosi errori che si possa fare. Pensare che il nuovo, spazzi via tout court il preesistente e soprattutto che il nuovo sia chiaramente definibile, significa affrontare con una lettura massimizzata il concetto di mutamento. Pregiudica la reale comprensione dei fenomeni e del loro concreto divenire nelle singole realtà organizzative. Tutto ciò preclude la lucida visibilità del presente che un fornitore dovrebbe cercare di avere, se vuole realmente crescere, fare prospect business ed emanciparsi dal ristretto mercato delle PMI.

Con questo, lungi da me affermare che non ci siano dei canali di business in forte contrazione a causa dell’evoluzione tecnologica, in particolare verso quei Clienti velocemente proiettati al cambiamento innovativo. È indiscusso che chi opera nei settori di mercato più ristretti e tradizionali dovrà ridefinire il proprio business su nuovi filoni di specializzazione e cercare di leggere i mutamenti in itinere in chiave di sperimentazione di alternative opportunità. È ben noto quanto la rivoluzione digitale stia modellando in forme inedite e sperimentali, sia la concezione del lavoro che la sua modalità di esecuzione. Quello che però ritengo castrante, è generalizzare letture semplicistiche dei cambiamenti organizzativi, seguendo logiche dettate troppo spesso dai luoghi comuni, come quella di non focalizzarsi sui Grandi Clienti, nella convinzione che gli orientamenti siano già chiari e definiti, con le scelte costruite su preconfezionati equilibri commerciali. Ebbene, l’esperienza diretta mi ha insegnato per tante, tante volte, che quando si parla di Organizzazioni Complesse non è affatto così!

 

Il Valore Vincente della Competenza

Nel tornare pertanto alle domande sul ruolo dei nuovi media e le opportunità di business nel Cliente Complesso, al di là delle strategie di marketing che un fornitore può o meno attuare, si deve riflettere su un fondamentale meta fattore: oggi, come mai verificatosi prima d’ora, gli spazi della conoscenza e degli scambi di informazione sono esponenzialmente dilatati. Questo vuol dire che non solo la competenza specifica non ha limiti per farsi conoscere, ma che i Clienti Complessi hanno, molto più di quanto non avessero in passato, un’enorme sete di specializzazione; oggi però, grazie ai comuni codici di valore quali la flessibilità, lo scambio e l’integrazione, sono accessibili dei territori un tempo appannaggio di rigidità e chiusure organizzative.

L’inclusione in questa fantastica agorà social-digitale, rende più che mai permeabili e sfumati i confini di una Grande Organizzazione. Ciò vuol dire che ci sono tutte le potenzialità per far nascere nuove partnership legate alle competenze, in forma diretta o indiretta, dal momento che molto spesso sono le stesse collaborazioni già in essere a cercare a loro volta i supporti specialistici di cui non sono sufficientemente dotate. Il medium digitale ha talmente amplificato il ruolo della conoscenza e della specializzazione, che molti fornitori hanno il problema di mantenere i rapporti di fidelizzazione instaurati con le Organizzazioni Clienti, cercando di rispondere con gli adeguati standard qualitativi a nuove e inaspettate istanze emergenti. La ricerca di supporti esterni specialistici diventa in questo scenario una preziosa priorità.

 

Nuovi Giochi di Ruolo per Clienti e Fornitori

I media digitali hanno allargato oltre ogni limite la dimensione pubblica, ridisegnando prepotentemente i ruoli sociali: l’ubiquità segna il superamento di ogni barriera spaziale e temporale. La rete ha fortemente compromesso la netta separazione tra ruoli pubblici e privati, un fenomeno di forte interesse per gli studi sociologici. Si può contemporaneamente esercitare il ruolo pubblico di amministratore delegato e quello privato di un premuroso papà; quello di un goliardico compagno del circolo di tennis e anche di filantropo votato al sostegno sociale. Differenti ruoli pubblici e privati che solo poco tempo fa erano rigidamente separati, oggi si confondono e si sovrappongono nello stesso spazio/tempo della rete, dell’ubiquità, dei social. Si pensi ad esempio ad un profilo Facebook, quale di queste tante identità prevarrà? La visibilità e la trasparenza nell’esercizio di uno status sociale, si carica oggi di significati molto estesi, oltre quei contorni che solo pochi anni fa non potevano essere in alcun modo scalfiti. L’anonimato era, e non è più, lo spartiacque tra i diversi palcoscenici su cui si recitano i tanti ruoli delle nostre vite. In questo scenario nuove forme di collaborazione “linkano” soggetti, funzioni e organizzazioni, anche diametralmente differenti, nella circolarità della condivisione.

Ebbene tutto questo per dire cosa? Che la permeabilità e penetrabilità di quanto prima era chiuso e inossidabile apre preziosi viatici di scambio, di conoscenze, di consapevolezze da far proprie in tutte le loro potenzialità. Se i nuovi media stanno ridefinendo i ruoli sociali, quello di Cliente e di Fornitore non sono da meno. Lì dove c’è una Grande Organizzazione, oggi come ieri, serviranno sempre dei fornitori, ma oggi rispetto a ieri, i ruoli dei soggetti agenti nelle due sfere di competenza sono in progressiva evoluzione. I valori dell’informazione come risorsa condivisa, del team e della sua centralità rispetto all’obiettivo, dell’accesso alla conoscenza immediata e senza confini, dell’ubiquità, dell’integrazione e tanto altro ancora, stanno ampliando e diversificando stili di management e forme organizzative. Ne nascono inedite reciprocità di business, che non sostituiscono, ma integrano le più tradizionali relazioni commerciali.

L’incontro tra un executive manager oppure un process manager con un account manager vedrà recitare dei ruoli con modalità sempre più differenti che possono sostituirsi o semplicemente aggiungersi alla tradizionale concezione di rapporto cliente/fornitore. La struttura della relazione però resta e resterà la stessa, ovvero quella di clienti e di fornitori che in qualche modo si incontreranno, ma sempre più differenziate sono e saranno, le modalità, le azioni e i significati, che attribuiscono senso e valore a questi incontri.

Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica entra nella dinamica evolutiva dei ruoli di business. Il metodo dello SsTEP model nasce per supportare l’Account nel composito mondo dei Clienti Complessi, dove innovazione e tradizione, si fondono e si confondono, nell’immenso crogiolo del cambiamento.
È per tutto questo che rispondo ai miei Clienti che nella vendita verso la Grandi Organizzazione non ci sono giochi già fatti, ma rafforzo e ribadisco il concetto che sarà solo la competenza e la capacità dei loro Account Strategici a fare la differenza.

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