La Centralità del Team nella Vendita Creativa

Delle nuove sfide per la vendita strategica ho parlato spesso, i veloci cambiamenti nella realtà organizzativa e nel mercato innescano dinamiche di reciprocità che coinvolgono inevitabilmente chi esercita la professione della vendita, soprattutto se nel contesto dei Large Account.  Oggi l’ambiente lavorativo sperimenta nuove dimensioni, per le quali le risposte tecnologiche consentono inedite modalità “smart” di accesso a ruoli e funzioni, tutto questo avviene sempre più spesso senza alcun vincolo fisico con le tradizionali postazioni operative.

 

 

Le Nuove Coordinate Spazio – Tempo

Flessibilità e condivisione sono le chiavi di accesso a questa nuova concezione dello spazio – tempo organizzativo e con la sua evoluzione evolve anche la modalità con cui i soggetti esperiscono ruoli e attività. Se da un lato aumentano le aspettative sulla disponibilità dei collaboratori, tanto da rendere sempre più permeabile il confine tra privato e lavoro; di contro la nuova formula del twenty four hour for seven richiede delle repentine innovazioni nelle realtà organizzative finalizzate ad alzare l’asticella del benessere nelle proprie risorse. I fatti lo confermano: sono più del 35% le grandi e medie aziende statunitensi che offrono un qualche programma per la riduzione dello stress, nei nomi più noti citiamo Apple, Nike, Procter&Gamble, Target. Il ritorno in produttività è evidente, dagli studi fatti dalla società Glassor (social community di aziende e lavoro) tali programmi risultano essere direttamente correlati al tasso di retantion dei talenti migliori.

Centri fitness, lezioni di yoga, luce naturale e uffici sempre più ampi, si aggiungono al diffondersi di spazi di intrattenimento condiviso ovvero le così dette zone terze, o “zone blu”, per usare il termine tecnico della Salo, società di consulenza specializzata nella certificazione aziendale proprio per lo sviluppo di tali aree. Zone dove si può socializzare in comodi salotti come se si fosse a casa tra amici. La sintesi di tutto questo è evidente: il privato, da feudo diventa zona franca, pertanto il proprio spazio – tempo, pur se costantemente sollecitato nella creatività e nel problem solving, viene però qualitativamente tutelato e incentivato.  Il facile accesso alla creatività e allo svago condiviso, garantisce così l’innesco di quel virtuoso circuito tra benessere e produttività.

 

Soft Skill e Centralità del Team

Che il benessere delle Risorse sia una variabile correlabile al rendimento non è certo una novità. Già negli anni ’30 del secolo scorso, la nota ricerca scientifica condotta dai sociologi E. Majo e F. J. Roethlisberger negli stabilimenti di Hawthorne, stabilì per la prima volta il legame diretto tra qualità dell’ambiente di lavoro e produttività. Oggi il concetto di Future Work Space introduce altre variabili proprie del nostro tempo: flessibilità e condivisione delle informazioni; working and life balance, mobilità e agilità, collaborazione da remoto. L’esperienza lavorativa si carica di parametri valutativi che attraverso i così detti soft skill, misurano lo stato di benessere personale.  Le nuove metriche valutative scendono in campo con i KBI (Key Behaviour Indicator), l’attitudine alla collaborazione, alla comunicazione, all’interazione creativa spostano nel ruolo strategico del Team, le risposte risolutive per il raggiungimento degli obiettivi. È sempre più la centralità del Team ad acquisire valenza valutativa e decisionale.

 

La Vendita Creativa

Quanto e come questi nuovi trend influenzino l’attività di un commerciale è di estremo interesse per la presente rubrica e per chi scrive, in quanto è evidente l’intento di porci come osservatorio dei cambiamenti nel Cliente Complesso, al fine di offrire ai lettori nuovi e stimolanti spunti di strategia commerciale. La risposta è in quella che io chiamo Vendita Creativa, ovvero la capacità di integrarsi nelle dinamiche creative dei Team del Cliente. Il ruolo che il gruppo di lavoro svolge come nuovo polo propulsore e attuatore di idee, richiede la necessità per un Account di acquisire le giuste competenze per interagire con delle logiche valutative di gruppo, che nulla hanno in comune con la tradizionale attività di vendita tutta rivolta ai Decision Maker.

Se tra gli investimenti strategici delle Organizzazioni ci sono quelli volti a favorire il benessere delle risorse e a fertilizzare la creatività dei Team, quindi la capacità di problem solving che questi possono esprimere, diventa per similitudine strategico per un fornitore, lavorare e investire sulla creatività del Team di vendita.

Acquisire quindi competenza nel management della diversità, per garantire il giusto apporto di soft skill al proprio gruppo di lavoro è senz’altro il primo passo a cui si aggiunge la pluralità di approccio al Cliente, grazie al prezioso supporto di figure specialistiche che dovrà avere il Sales. Ma oltre a questo diventa prioritario per l’Account Strategico acquisire la capacità di imparare a relazionarsi verso l’autonomia del gruppo nell’Organizzazione del Cliente. Come le scienze sociali insegnano, il gruppo non è certo espressione della somma di singole unità, ma acquisisce un’identità che gli è propria in quanto insieme. Solo ed esclusivamente come insieme avrà pertanto il suo criterio di scelta, valutazione, decisione. Per un Team di Account che voglia diventare realmente Strategico, lo SsTEPmodel è il primo ed esclusivo metodo per superare la frontiera della Vendita Creativa.

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