Il Design Thinking nella Vendita

È di questi giorni la notizia che Sogei, la società che svolge i servizi informatici per la PA, ha sposato il modello manageriale del Design Thinking.  Un metodo per la verità non recentissimo (ha iniziato a diffondersi in California già all’inizio del 2000), che negli ultimi tempi sta avendo una forte eco anche nel nostro paese. Ancora una volta le capacità del Team sono centrali per il successo dell’Organizzazione e per guidare le scelte del management verso soluzioni efficaci e remunerative. Ne consegue che anche per un Sales Manager, applicare il Design Thinking nella Vendita, significhi potenziare le capacità analitiche delle Risorse e valorizzare le loro differenti attitudini risolutive al fine di  riuscire realmente a fare la differenza sul mercato.

Le parole chiave

Capacità cognitive, prospettiva strategica e pratica applicativa sono gli ingredienti fondamentali per il potenziale innovativo del Team di Design.  Ma non solo questo, per parlare di Design Thinking diventa fondamentale un clima organizzativo ed un contesto lavorativo stimolante in una vision condivisa. Porsi l’obiettivo del benessere degli Stakeholder e dell’attenzione alle esigenze del Cliente/Utente per prospettare nuove soluzioni tra cui selezionare quella vincente.

Di fatto una filosofia di approccio a cui seguono delle strategie progettuali e diverse metodologie applicative. Come in tutti i modelli anche il Design Thinking si configura come un insieme ideale di tanti differenti componenti, rispetto ai quali ogni stile manageriale può di fatto essere più o meno aderente in funzione degli aspetti che si vogliono prevalentemente implementare. Sono pertanto diverse le metodologie di management che ne possono derivare, anche se sempre e comunque quando si vogliono ideare Soluzioni, non si può prescindere da alcuni punti fermi legati all’antropologia del proprio universo organizzativo.

È pertanto necessario investire nel potenziale cognitivo delle Differenze per valorizzare le capacità di problem solving, ampliare le opzioni di scelta e arrivare alla Soluzione che nell’efficacia minimizzi i rischi e incrementi la redditività.

La Formazione di Vendita come supporto creativo

Supportare le capacità risolutive dei gruppi di lavoro significa curare un ampio ventaglio di aspetti, tra i quali di indubbio rilievo è quello della formazione. L’orientamento al Cliente e alle sue esigenze investe inevitabilmente chi si pone oggi in un mercato sempre più competitivo, dove costruire il valore della propria differenza significa dare risposte che siano realmente efficaci, integrabili e sicure. Guidare un Team di Vendita richiede pertanto la necessità di porsi più che mai in un’ottica di partnership con l’Organizzazione Cliente, quindi formare una squadra che sia in grado di andare oltre le competenze prettamente tecniche e che abbia la capacità di imparare ad abbracciare l’intera dimensione Organizzativa. Ovvero la cultura, la vision, gli obiettivi del Cliente, per riuscire a dare delle risposte risolutive ed esclusive.

Steve Jobs in una nota intervista del 1995, nel parlare del valore creativo del lavoro di squadra raccontava la metafora che da sempre accompagnava la sua idea di Team. Ebbene egli sottolineava come ogni persona nello scontro – confronto dell’insieme, evolve e progredisce, diventa qualcos’altro di meraviglioso. Esattamente come dei semplici sassi che in un vortice meccanico di continuo attrito tra loro, si trasformano magicamente in splendide pietre levigate.

È così che anche il Tuo Team di vendita può arrivare alla Soluzione per il Cliente ed è così che può riuscire a costruire la Tua differenza . Per un Sales Manager gestire la vendita di Team significa investire sulla competenza e sulla formazione di ogni ruolo: pre-sales, sales e post-sale.  Gestire la diversità creativa del Team di Vendita significa cogliere l’importanza delle differenti prospettive con cui ogni risorsa nella sua specificità, arricchita e potenziata dal confronto e “scontro” nel gruppo di lavoro, può leggere e interpretare la complessa realtà del Cliente.  La Formazione di Vendita dello SsTEP model è un potente esercizio di squadra ed è un prezioso supporto alla capacità del Sales Manager di gestire e valorizzare la diversità creativa del Team di Vendita.

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