La Razionalità Limitata nelle Decisioni Manageriali

Potrebbe il Data Mining consentire il superamento della razionalità limitata nelle decisioni manageriali? Non è ancora dato a sapersi. Interessanti sono però gli elementi che ad oggi consentirebbero di superare i maggiori scogli nel padroneggiare lo scibile delle alternative, per favorire l’ottimizzazione razionale nelle decisioni organizzative.

La potenzialità del Data Mining conferma la capacità, sempre più prossima, di riuscire ad analizzare l’insieme di informazioni al fine di estrarre reale valore dai Big Data. Ciò consentirebbe attraverso la tecnologia analitica e gli algoritmi di machine learning, di raggiungere la soluzione (decisione) ottimale. Il passaggio chiave di questa applicazione tecnologica potrebbe pertanto essere la reale fattibilità di un approccio ex ante al verificarsi del problema, che in maniera predittiva e prescrittiva possa indirizzare la strategia delle scelte manageriali.

La Razionalità nella Decisione

Quando il nobel per l’economia Herbert Simon (1978), teorizzò sulla razionalità limitata delle decisioni, non si disponeva certo delle attuali conquiste tecnologiche in termini di Artificial Intelligence e Big Data. I limiti della capacità cognitiva nella conoscenza delle informazioni hanno rappresentato a decorrere dalle formulazioni di Simon il primo grande scoglio al raggiungimento della piena razionalità decisionale. Oltre ai limiti di questo fattore già così determinante, il Nobel aggiunge una seconda discriminante di estrema importanza: la soggettività che esprime il decisore; socialmente, culturalmente ed emotivamente determinata. Queste due discriminanti orientano i soggetti verso scelte che non hanno alcuna presunzione di razionalità assoluta, ma sono invece soddisfacenti, rispetto all’insieme valutativo di ogni singolo contesto.

È proprio in funzione dell’influenza del contesto che nei loro studi organizzativi, H. Simon e J. March (1958), puntano il dito sul ruolo che rivestono le posizioni di potere e su quanto esse influenzino dei comportamenti politici molto complessi. I due teorici affermano che più che mai nel contesto organizzativo i processi decisionali divergono dalla razionalità, per favorire delle decisioni subottimali, ad alta valenza politica.

Tecnologia e razionalità delle scelte commerciali

Possiamo pertanto ipotizzare che il Data Mining è sicuramente un elemento di estremo valore nel supportare i criteri di razionalità delle scelte. È indiscusso che i progressivi traguardi tecnologici garantiscano il superamento di ogni limite cognitivo. Grazie all’elaborazione intelligente dei dati sarà presto possibile al di là di ogni limite umano affinare e raggiungere la formulazione ottimale nella selezione delle informazioni possibili. Ma cosa si può dire rispetto agli altri 2 elementi, ovvero la discriminante soggettiva nella scelta e la valenza politica delle decisioni? Quanto l’insieme di tutti questi fattori influenzerà le scelte e l’attività di vendita di un Account Strategico?

Perché la Formazione nella Vendita è sempre più determinante

Guardando all’evoluzione dell’attuale scenario si può affermare che l’Organizzazione Cliente svilupperà un’analisi sempre più precisa delle proprie esigenze, a cui corrisponderà una valutazione di mercato altamente selettiva e competitiva. Fare business con queste realtà metterà in gioco la necessaria costruzione della propria differenza di mercato, attraverso una risposta strategicamente qualitativa e sempre più personalizzabile sulla specificità della richiesta. Ma un venditore strategico non può ovviamente fermarsi qui, questo perché la scelta del Cliente continuerà ad essere espressione anche degli altri due elementi determinanti: la soggettività dei decisori (socio/culturale ed emotiva) e il peso politico del contesto. Come fare allora per avere piena consapevolezza di quanto in una realtà organizzativa pesi questo aspetto e, soprattutto, come disporre degli strumenti professionali per “monitorare il polso” decisionale del Cliente? È a quest’ultimo importantissimo quesito che più che mai torna a rispondere la Formazione di Vendita dello SsTEP model.

Capire il contesto, relazionarsi con le soggettività, analizzare i ruoli politici, sono i tre capisaldi della Morfologia della vendita strategica e dello SsTEPmodel training. La formazione di vendita è raccogliere, oggi più che mai, la sfida della scelta del Cliente e la possibilità di interpretarne in modo proattivo gli orientamenti.

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