Il Lean Thinking nella Formazione per Account Manager
Osservare le dinamiche del mercato dalla prospettiva dell’Organizzazione Cliente è uno dei maggiori suggerimenti impliciti nella Formazione per Account Manager.
Ho parlato in altri articoli delle strategie gestionali che abbracciano il settore pubblico quanto quello privato. Il concetto di Governance inteso come stile manageriale orientato alla flessibilità e all’efficienza, rientra di fatto sotto il grande cappello di quella più ampia filosofia aziendale che, da anni ormai, è universalmente nota come il Lean Thinking.
La Lean Organization
Non è un caso se il “pensare snello” della Lean Organization abbia compiuto i suoi primi passi nella teoria aziendale degli ‘70 del secolo scorso, un periodo in cui l’organizzazione industriale, concepita sulle logiche produttive di vecchio stampo fordista e taylorista, entrò irreversibilmente in crisi. La produzione industriale si scontrò bruscamente con i drastici cambiamenti del mercato dovuti alle carenze petrolifere. Ciò mise di fatto in discussione la fiducia fino ad allora risposta nell’inesauribilità delle risorse, mentre la recessione economica smentì definitivamente la caldeggiata prospettiva di crescita infinita; la validità dei tradizionali modelli produttivi cominciò conseguentemente a vacillare.
Fu così che negli anni ’90, sull’esempio del vincente modello automobilistico nipponico, le alternative categorie di flusso produttivo, di flessibilità e velocità dei processi, nonché di efficientamento e livellamento della produzione, sostituirono progressivamente i vecchi schemi industriali basati sulle economie di scala, sui processi finalizzati al massimo sfruttamento degli impianti produttivi e sulle strutture gerarchiche piramidali, tanto burocratizzate quanto granitiche.
Progressivamente la filosofia manageriale Lean ha da allora continuato ad ispirare i modelli organizzativi di ogni settore imprenditoriale: dalla produzione di beni, alla fornitura di qualsivoglia servizio. Questo virtuoso stile gestionale è diventato sempre di più un must della politica organizzativa, orientata ad implementare specifici programmi attuativi in funzione degli obiettivi da raggiungere.
Il Valore per il Cliente
Nella dimensione Lean è contemplato il Six Sigma, ovvero la strategia di management coniata nel 2002 che basa sulla gestione della qualità la creazione di nuovo valore. Questo specifico programma ha individuato nell’eliminazione degli sprechi gli obiettivi che ogni buon Manager deve impegnarsi a perseguire. Le capacità in termini gestionali che una grande azienda (e non solo) è in grado di esprimere attraverso il profilo dei suoi manager, è identificabile dalle diverse “cinture di abilità” che, seguendo le cromie tipiche del karate, attribuiscono dei livelli di conoscenza e pratica che vanno dalla White Belt alla master Black Belt.
Porsi in un’ottica manageriale coerente al programma di qualità Sigma, significa per una Organizzazione non solo eliminare gli sprechi, ma capire le esigenze e creare valore per il proprio Cliente/Utente. Operare in modo diretto e immediato riducendo al minimo i costi ed utilizzare nel miglior modo possibile le risorse a disposizione.
Quando si parla di Vendita Strategica, diventa pertanto fondamentale porsi dalla prospettiva manageriale dell’Organizzazione Cliente, ciò significa riuscire a leggere oltre le righe quali sono le sue priorità ed esigenze, capire i bisogni per sviluppare nuovi progetti che siano realmente aderenti alla specificità di quel contesto organizzativo.
Lo SsTEPmodeltraining è la Formazione per Account Manager che ti supporta per imparare ad interpretare le dinamiche e gli orientamenti della Grande Organizzazione, tanto privata quanto pubblica. Finalizzare l’attività di vendita ad un approccio professionale che sia altrettanto Lean, significa riuscire ad entrare nei processi organizzativi e acquisire una modalità strutturata per individuare nuove opportunità commerciali.
È dietro i tanti GAP che separano il tuo Cliente da un reale incremento di: qualità, lead time e creazione di nuovo valore che si trovano le più innovative progettualità di business.
