Come Intercettare l’Esigenza del Cliente

Analizzare il contesto del Cliente per sviluppare relazioni, capire le connessioni nella rete organizzativa e proiettarsi verso soluzioni. Sono queste le tappe preliminari dello SsTEP model training, propedeutiche a imparare come intercettare l’Esigenza del Cliente.

Sviluppare una fotografia dell’Organizzazione Cliente consente una visione a 360° delle opportunità, per ben interpretare i fattori evolutivi e integrare la propria offerta nelle maglie del cambiamento organizzativo.

Lo S(s)TEP successivo prevede la condivisione di tutti i nodi strategici con il proprio Team Manager, per stabilire le direttive dell’operatività tattica del Sales e del supporto pre – sales. È questa propedeuticità che rende ogni fase dello SsTEPmodel training necessario per imparare a leggere le opportunità oltre le righe e stabilire gli orizzonti della trattativa. Acquisire così il pieno management di quella che deve essere, per ogni caso specifico, la modalità operativa.

Il frame concettuale della trattativa nasce attraverso questi passaggi, ovvero tanti preziosissimi S(s)TEP, perché la vendita al Grande Cliente non può prescindere da un approccio strutturato, graduale e condiviso.

Troppo spesso, però, la realtà del quotidiano vede gli Account muoversi “a braccio”, nella fretta di rincorrere l’opportunità dell’immediato, sollevata in superfice dai propri interlocutori. Questo avviene senza sviluppare una visibilità strategico-commerciale di più ampio respiro.

È la visione omnicomprensiva del contesto organizzativo che fertilizza la crescita di un percorso commerciale realmente evolutivo, necessario non soltanto per la fidelizzazione del Cliente, ma anche e soprattutto per costruire nella fidelizzazione la propria differenza di mercato.

Il Frame Concettuale della Trattativa in una Strategia di Vendita.

Quanto tempo si investe nel costruire il frame concettuale di una trattativa? La risposta è sempre la stessa: troppo poco!

L’affanno verso i risultati è la causa maggiore, il secondo motivo sta nella difficoltà di acquisire piena consapevolezza di cosa sia realmente il frame concettuale di una trattativa.

Il quadro concettuale, che deve elaborare un Account di vendita, va ben oltre i confini dell’opportunità specifica su cui sta lavorando. Per frame concettuale si intende una mappa interpretativa dell’insieme organizzativo, che tenga conto di qualsiasi elemento, direttamente e indirettamente rilevante per il suo oggetto di business.

La rilevanza degli elementi dovrà essere tale non soltanto nell’immediato, ma anche in prospettiva, sulla base dei fattori evolutivi dell’Organizzazione Cliente e del suo mercato di riferimento.

Più il Cliente è Complesso e più imprescindibile diventa il percorso a S(s)TEP della vendita.

Solo attraverso una gradualità di approccio e la condivisione di una lettura di insieme della dimensione organizzativa, si sviluppano i rudimenti interpretativi per capire come intercettare l’Esigenza del Cliente oltre le righe dell’immediato. Oltre a quanto è di facile accesso e che, di conseguenza, livella tra loro tutti i competitor. Più il lavoro di analisi è corretto, più i suggerimenti propositivi del Sales saranno calzanti, percorribili, risolutivi. Più la fidelizzazione diventa differenziazione e distanziamento competitivo.

Il processo di vendita diventa strategico e le tattiche operative acquisiscono uno stile incisivo, pragmatico, efficace. Imparare come Intercettare l’Esigenza del Cliente significa, imparare come fare a sviluppare questi passaggi chiave. È questa la mission dello SsTEP model training.

Riuscire a penetrare la realtà di un’Organizzazione, ancor più se prospect, per fare la Differenza. Questa capacità affonda le sue radici nel saper vedere prima degli altri competitor dove sta andando il Cliente. Solo questo consente al Sales di collocare con aderenza un’autentica Proposta di Valore. Per saper interpretare, con tempismo e risoluzione, le opportunità, i vincoli e le risorse, a sostegno del proprio obiettivo di vendita.

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