Specializzarsi Vuol Dire Fare la Differenza nel Business

Specializzarsi vuol dire fare la differenza nel business. Specializzazione è distinzione. Operiamo in un mercato dove la giungla dei competitors è sempre più fitta, la rete ha dato una sferzata omologante mai vista prima, ognuno potenzialmente può proporsi per fare tutto. Il business in cui operiamo ci espone ad una concorrenza troppo spesso scorretta, dove generalizzazione e purtroppo anche improvvisazione la fanno da padrone.  Il Cliente dal canto suo rischia di cadere nello stesso errore, l’accesso immediato a forme di conoscenza di superficie, rozze e scollegate tra di loro, lo illudono di potersi considerare un tuttologo e di poter gestire in autonomia la qualità delle scelte negli acquisti. Ma noi sappiamo che non è così! Oltre a tutto ciò l’infinita corsa al ribasso, appiattisce le forniture sulla banalizzazione qualitativa, per una sempre più rozza standardizzazione dell’offerta risolutiva.

Ma da quando in qua i problemi organizzativi sono così standard da massificarne in tal modo le soluzioni? Se è vero che esistono delle ripetitività nelle maggiori problematiche delle Organizzazioni, noi della Morfologia della Vendita Strategica sappiamo che ogni Organizzazione è un universo così specifico, proprio perché frutto di tante singole e originali fusioni tra Environment, Technics e Persons. Dove l’ambiente e la sua specifica cultura aziendale, le modalità operative e la ricchezza della componente umana, sviluppano infinite combinazioni che da sempre costituiscono la linfa nell’innovazione di mercato.

Come Specializzarsi

Diversità e specificità, che in una sola parola diventano specializzazione, devono allora diventare l’unico criterio interpretativo per fare la distinzione nel business. Ma se specializzarsi vuol dire fare la differenza nel business, è anche vero però che la specializzazione ha il suo costo e il Cliente deve essere da noi preparato per assorbire questo costo. Abbiamo detto che, troppo spesso, il Cliente cade nell’illusione dilagante di poter padroneggiare le informazioni necessarie per gestire in autonomia la qualità della scelta. Tale illusione però non considera che quelle stesse informazioni, a cui ormai così facilmente si può accedere, sono frutto di quel sistema standardizzante e omologante su cui larghe frange di mercato vanno sempre più appiattendosi.

È allora su questo punto strategico che il commerciale strategico deve imparare a lavorare. Ciò vuol dire che diventa urgente, quanto necessario per chi fornisce Soluzioni, approcciare i Decision Maker e l’Organizzazione Cliente nella sua complessità, in modo strutturato, analitico e finalizzato. Il Sales nelle sue competenze tecnico-commerciali deve prima imparare a riconoscere la specificità delle dinamiche organizzative, per poi poter costruire e calzare una soluzione tecnico-commerciale sugli elementi di unicità che caratterizzano ogni Organizzazione: elementi di unicità che confluiscono nella forza competitiva che il Cliente ha nel suo mercato.

Saper leggere la complessità dell’Organizzazione Cliente, imparare a muoversi in modo strategico e propositivo all’interno di tale complessità, diventare Consulente Specialista della complessità e unicità Organizzativa, diventa un “must” per ogni fornitore veramente professionale e il Sales che lo rappresenta deve essere specialista in questo.

Ma come formare il proprio Team di vendita per gestire con sinergia e professionalità un approccio così mirato? Se specializzarsi vuol dire fare la differenza nel business come si può affinare in modo così attento la costruzione di un’offerta, tanto da renderla unica e far assorbire al Cliente la differenza di prezzo che tale specializzazione comporta?

Ebbene lo Sstepmodeltraining ti spiega come fare. Per maggiori informazioni contatta: info@sstepmodeltraining.com

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