Per la Vendita di Successo l’essenziale è nell’ACTION

Quale è il  legame tra  vendita di successo e action? Cerchiamo di capirlo meglio. In italiano il termine azione ha valore deterministico, tanto che uno dei maggiori dizionari, il Devoto Oli, ne indica come prima definizione: “la capacità umana di modificare il reale a fini economici, politici ed etici”. Il suo significato risulta così vincolato all’attributo di capacità.

Ancor di più però, è nella lingua inglese che il termine action si carica di un’energia fisica la cui portata, fino al limite dell’umana possibilità, è indicata chiaramente come leva per provocare e modificare gli accadimenti storici. Non a caso sono gli action movie a rappresentarne la massima espressione, con i loro invincibili eroi pronti a cimentarsi in gesta inverosimili pur di cambiare il corso degli eventi.

Nel simbolico generalizzato quando si evoca l’azione, ci si riferisce pertanto ad una partecipe, forte, incisiva messa in campo di quanto è nelle capacità cognitive, oltre che psico-fisiche di un soggetto, per determinare il verificarsi (o non verificarsi) di un evento. Da questo presupposto prende spunto il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica, ponendo nella stretta relazione tra Action e Vendita di Successo l’essenza per cogliere le maggiori opportunità di prospect business nel mercato dei Large Account.

 

La Metafora del Gioco applicata alla Vendita

Nella trattazione delle regole tacite dell’interazione umana, il grande sociologo canadese Erving Goffman * utilizzava la differenza insita tra i giochi d’azzardo e i giochi di abilità (o competizioni), per individuare le dinamiche comportamentali, che si innescano nei due differenti ambiti. Dinamiche di fatto replicabili in molti contesti micro sociali dell’interazione quotidiana, nei quali le persone sono coinvolte in situazioni di azzardo oppure di competizione. Pertanto aggiungiamo noi, esse sono replicabili anche nella competitività tipica di una trattativa di vendita.

Trasliamo quindi la metafora del gioco di E. Goffman nelle dinamiche proprie della vendita, per entrare nel valore essenziale che l’Action riveste in questo competitivo contesto.

Nel tracciare le fasi dell’ambito complessivo del gioco, Goffman definiva la fase iniziale, detta della preparazione, come quella delle regole, dei ruoli, delle posizioni e della posta in gioco. Segue poi la fase della determinazione che è quella del gioco vero e proprio, nella quale le forze causali fissano in modo determinante il risultato. È in questa fase che nel caso si tratti di gioco d’azzardo, i partecipanti non possono far altro che aspettare il risultato passivamente, in quanto non riescono ad esercitare alcuna forma di influenza. Si pensi ad esempio al lancio del dato o alla roulette, il risultato è determinato da leggi fisiche, ma queste non sono di certo controllabili dagli attori (o quantomeno non lo sono in modo legittimo).

Nei giochi di abilità o competizione saranno invece le forze causali dell’Azione date dalla conoscenza, la perseveranza, l’abilità dei “giocatori”, ad agire attivamente verso la determinazione del risultato. Pertanto nelle competizioni l’utilizzo di capacità soggettive ha potenzialmente una rilevanza determinante.

Continuando a cavalcare la metafora del gioco, vi è poi la fase della rivelazione o scoperta, cioè il periodo che passa tra la determinazione e il momento in cui i giocatori vengono a conoscenza dell’esito, questa è una fase di suspense. Infine la fase dell’aggiustamento è quella in cui si scopre il risultato e vengono saldate le scommesse, attive e passive. Ci ricorda Goffman quanto nell’interazione quotidiana i parallelismi tra le diverse situazioni di vita e le dinamiche del gioco siano molto frequenti, pur considerando le dovute variabili.

 

Determinazione e  Action per il  Business

Il processo di vendita, ricalca straordinariamente le dinamiche del gioco competitivo. La stessa consequenzialità, che indica gli effetti a lungo termine del risultato del gioco in termini di payoff (premio vinto o posta persa) è, in un ciclo di vendita, più che mai rilevante.

La costruzione del risultato genera sempre per il giocatore una situazione problematica, proprio perché questo non è ancora determinato, è in questa fase che egli diventa più che mai parte attiva. La determinazione è il fulcro della sua azione.

Ogni gioco competitivo stimola nei partecipanti concentrazione e altre attività psico-sociali oltre che fisiche, tutte finalizzate verso l’obiettivo. Esiste però in aggiunta ad esse, il rilevante ruolo che riveste la capacità dell’Action, fondata sull’ EXPERTISE di quel preciso gioco.

Se la vendita in generale è profilata sui comuni denominatori di capacità commerciali, la vendita al Cliente Complesso si fonda prevalentemente su specifiche ed esclusive capacità di management; dove le conoscenze, gli skill, le competenze, proprie di quella complessa e articolata realtà, sono in grado di fare la differenza.

Pur nella rilevanza di ogni singola fase, è l’Action nella fase della determinazione che nel processo di vendita come nel gioco costruisce il risultato. È soprattutto nelle capacità connesse alla determinazione del risultato che agisce il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e il metodo dello SsTEP model.

Nella vendita ai Grandi Clienti la determinazione prende forma attraverso il compiersi di processi a loro volta complessi, scomponibili in tante parti tutte di estrema importanza. È la capacità che il giocatore ha nell’orchestrare questo l’insieme a fare la differenza.

Sottolineava E. Goffman quanto l’attenzione di ogni giocatore sia necessariamente sempre molto alta durante le 4 fasi del gioco, questo proprio per la proprietà fondante che ne vede l’assegnazione del premio entro quell’ambito di esperienza. Diciamo noi che il gioco sta al suo pay off (premio vinto o posta persa) come il ciclo vendita sta all’acquisizione di new business. Nell’interazionismo di Goffman la metafora gioco-vita continua con la consequenzialità, ovvero gli effetti di lungo periodo prodotti dalla vincita o dalla perdita.

Nella vendita ai clienti complessi la consequenzialità del pay off ovvero premio vinto o posta persa, si traduce in Market Share. È questa la ragione ultima dell’investimento nella formazione.

*E.Goffman, 1967.

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