Dentro il Cerchio Organizzativo

Facciamo un breve salto storico in una delle tante forme di cerchio organizzativo: nella trattazione dei caratteri nazionali, Jean Jacques Rousseau sosteneva che gli italiani conversavano in ampi salotti di broccati e dormivano in topaie. Una visione pregiudiziale e stereotipata che sintetizzava in poche parole l’attribuzione di valore data, nella metà del ‘700, a quel gruppo sociale limitrofo, ma “diverso” rispetto ai francesi. Aggiungeva poi, che da quelle conversazioni non nascevano necessariamente amicizie; inoltre gli italiani usavano i coltelli e i banditi trovavano rifugio nei luoghi sacri. Più ricco di elementi positivi lo stereotipo elaborato da Immanuel Kant, il quale apprezzava il senso estetico e l’oratoria degli italiani, il loro amore per i pubblici godimenti, per la compagnia; vedendo di buon occhio anche le libertà che i gondolieri e i lazzaroni si prendevano di fronte ai superiori.

 

La Facilità del Pregiudizio

Pur trattandosi di illustri filosofi, erano quelle delle generalizzazioni e categorizzazioni stereotipate di presunti caratteri “nazionali”, da attribuire a identità sociali geograficamente frammentate negli allora assetti politici. Delle etichette descrittive con relative attribuzioni di valore, che evolvevano agli occhi di teorici e pensatori in funzione dei rapporti di potere in essere e del ruolo politico ed economico che legavano una società all’altra. Né più né meno, come accade oggi! All’epoca di Rousseau e di Kant però, la filosofia non aveva ancora generato le scienze sociali, e il pensiero filosofico non si nutriva di alcun riscontro scientifico; oggigiorno invece, tecnocrati e intellettuali dispongono di mezzi e di conoscenze che dovrebbero inibire ogni affermazione stereotipata e pregiudiziale, è pertanto molto grave l’utilizzo volutamente strumentale e di facile presa, che troppo spesso si fa di categorizzazioni e attribuzioni di valore per contrapporre e dividere diverse realtà di appartenenza.

 

Organizzazione e Senso di Appartenenza

Quando si parla di identità sociali ogni gruppo di appartenenza nasce sulla base di un fattore comune che agisce da collante, quindi un elemento socio/culturale di riferimento che si sente proprio, in cui ci si riconosce. Religione, lingua, nazionalità, etnia, ma anche le idee politiche, il genere, la squadra di calcio, etc. infiniti fattori di identificazione macro e meso sociale, a cui si aggiungono più circoscritte identificazioni che, come dei cerchi concentrici, si restringono fino a coinvolgere delle micro appartenenze, perché nel vivere quotidiano ognuno di noi può, o meno, identificarsi come parte delle più svariate forme di comunità.
Le Organizzazioni, nelle loro infinite configurazioni, sono pertanto delle comunità di appartenenza, sviluppano dei codici identificativi, una propria cultura condivisa che sostiene e rafforza il singolo nel sentirsi “parte di”. Nelle appartenenze i significati sono noti, è proprio la certezza di queste condivisioni a dare sicurezza, tranquillità, a generare quella stabilità interiore da sempre vitale, tanto da far comunemente affermare che: “l’uomo è un animale sociale”, proprio per l’importanza che da sempre riveste il gruppo, non solo primario, ma anche gli altri gruppi che nella socialità, via via, si costituiscono.

È indiscusso che ogni percezione del “Noi” produca a sua volta la percezione dell’“Altro da Noi”; un’opposizione che può essere anche senza alcun effetto e indolore, ma che in ogni caso, nel guardare l’Altro dalla propria limitata prospettiva (centrata sui valori e codici del proprio gruppo di appartenenza ) si ottiene per riflesso e ne altera l’interpretazione, la quale viene costruita rispetto a quello che si vuole confermare di sé stessi, proiettando sull’Altro quanto invece si vuole rifiutare. Questa ancestrale meccanica, genera una falsa lettura di chi è diverso dal “Noi” e non si basa sulla reale e approfondita conoscenza di quello che l’Altro realmente è. Sono queste delle dinamiche sociali e psicosociali di estrema rilevanza, ampiamente studiate e approfondite nei più svariati campi di ricerca.

 

Capire la Cultura Organizzativa

Ebbene, per arrivare all’oggetto di nostro interesse, ci focalizziamo ora su quanto queste dinamiche sottendano le relazioni tra gruppi di appartenenza e trovino un loro riscontro nel campo organizzativo. È indiscusso che quando si parla di Organizzazioni e soprattutto di Grandi Organizzazioni esiste il filtro di una cultura universalmente condivisa, oggi più che mai rafforzata dalla pervasività del web e dei social media, della quale Il Cerchio di Dave Eggers ne offre una estremizzata, quanto possibilistica rappresentazione. Anche se le relazioni formali e il ruolo coercitivo che il lavoro può assumere, possono fluidificare oltre modo il senso di appartenenza ad una cultura organizzativa, ogni Grande Organizzazione è potenziale crogiolo di una pluralità di sub culture, espressione di specifici localismi, lobby di interesse, filoni politici etc. Non a caso nella mia lunga esperienza con le multinazionali ho riscontrato che il “Voi del Sud” e il “Voi del Nord” è una tipica spaccatura italiana, causa di benevole quanto controverse opposizioni, pronta però a ricompattarsi non appena ci si relaziona con un’arena europea, a sua volta fertile scenario di divisioni più allargate.

 

L’Inclusione o l’Esclusione del Commerciale

Sono però, le resistenze conservatrici da un lato e le tendenze innovative dall’altro i due poli che più che mai sfidano l’abilità di un commerciale nel relazionarsi con il complesso mondo dei Grandi Sistemi Organizzativi. Queste dinamiche ampliano e complicano il quadro interpretativo di un Cliente Complesso, ponendo un fornitore, a maggior ragione se di medie o piccole dimensioni, di fronte alla necessità di ben interpretare e fare propri i corretti codici di accesso, al fine di inserire con piena aderenza morfologica la propria expertise e le proprie soluzioni. Di fatto indirizzare i team organizzativi di riferimento verso la corretta attribuzione di valore alla propria partnership. Un valore di collaborazione, di intese, di condivisioni e di costruttivo supporto, per il quale si diventa “parte di”; uno strategico meccanismo in grado di generare inclusione, concetto che sollecita dei parametri di accettazione che vanno ben oltre i tradizionali elementi asettici, di valutazione tecnico\economica della proposta.

Dai salotti del ’700 di Jean Jacques Rousseau al contemporaneo The Circle narrato da Dave Eggers sono passati quasi 3 secoli, tutto è cambiato, ma la dinamica che sottende i rapporti sociali, il senso di appartenenza, la percezione del Noi e dell’Altro da Noi è rimasta, nell’essenza, la stessa.
Delle stereotipate etichette per riferirsi ad un commerciale diventeranno una falsa verità condivisa che non farà lavorare un fornitore, bisogna stare molto attenti nel trovare i codici di accesso ad un gruppo organizzativo. Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica è una guida anche per questo. Approcciare la Grande Organizzazione può significare entrare in un ampio salotto di broccati per alcuni, oppure in un digital circle per altri, ma sempre e comunque in una comunità di significati e di valori condivisi, da conoscere e da cui farsi correttamente conoscere, per evitare di ritrovarsi a dormire in topaie.

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